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因小微而生 以小微为本——专注小微金融“江苏长江商业银行模式”
栏目:普惠金融专业委员会 发布时间:2021-10-22   浏览:

江苏长江商业银行是一家由单体城市信用社发展而来的地方小型城商行,总部位于江苏泰州市下辖的靖江市。33年来,该行始终保持小微战略定力、坚守初心使命,一直致力于探索小微金融差异化、特色化发展道路,乐于做银行业体系的配角,甘于在小微市场中拾遗补缺,寻找与自身相匹配的客户,为小微企业提供有情怀、有温度的金融服务,探索形成了“精准定位、精细获客、精巧风控、精确时效”独具特色的小微金融服务“江苏长江商业银行模式”。截至2021年8月末,该行资产总额369.92亿元,各项存款290.69亿元,各项贷款284亿元,利润总额1.7亿元;小微企业贷款占全部贷款的69.72%。

 

一、因小微而生,坚守小微金融特色定位

在33年的探索中,该行形成了对“走什么样的路、服务什么样的人”的独特理解,对小微金融战略的认识和理解经历了多次“飞跃”,坚定地走出了一条专注服务小微的道路。

“出身小微、夹缝求存”阶段

该行的前身是成立于1988年的靖江长江城市信用合作社,创立之初,仅有6个人和租来的2间平房,自身的规模和实力决定了只能走向小微市场,只能服务“两小”企业和个体工商户,走上了与大银行完全不同的发展道路。从蹬自行车,再到骑摩托车,一路走街串巷,挨家挨户服务集体企业、个体老板,为正规金融机构服务不到的“草根”创业者提供服务,用铁脚板在“夹缝”中求生存,找到了属于自己的生存发展空间。2003年,长江城市信用社成为江苏省唯一一家保留下来的城市信用社。

“扎根小微、明确战略”阶段

2008年长江城市信用社改制为江苏长江商业银行后,面对内外部“将总部搬迁到泰州市区”“充分利用银行牌照资源尽快做大做强”等一些不同声音,该行领导班子保持了清醒的头脑,认为“小微金融道路既是一条要坚持走下去的路,也是一条差异化特色化发展的必由之路”,坚持把服务小微企业作为根本战略写入公司章程,将目标客户定位在大型银行、股份制银行服务不到或者难以服务的小微“长尾”群体,“拾遗补缺”,服务“小微中的小微”,力求充分体现社会价值、员工价值,做到“对社会有用”。

“精于小微、深耕细作”阶段

近年来,随着越来越多的机构加入到小微金融服务中来,市场竞争不断加剧,该行更加坚定了拓展下沉市场的决心,在放宽小微客户准入条件、降低经营年限、资质等限制的同时,将目标客户定位在“有劳动能力、有劳动意愿、无不良嗜好、无不良信用记录”的小微客户群体,面向产业链最终端、最基层的创业者提供服务,把越来越多的从未得到银行贷款服务的家庭作坊、种植户、有经营背景但未申领营业执照的人员纳入服务范围,真正做“小”做“微”,有效扩展了小微金融服务的深度和广度。截至2021年8月末,江苏长江商业银行小微企业贷款户数2.86万户,比年初增加4565户,增幅达18.98%。

 

二、为小微而变,打造“四精”小微服务模式

产品服务“精准定位”

小微客户群体缺少抵押物、担保人,金融服务需求周期短、使用频、用款急,该行基于对小微企业融资需求特点的深刻认识和把握,在“懂小微”的基础上服务小微,从切实解决好小微企业融资难点、痛点出发,匹配金融产品和服务。一是全周期服务。该行针对不同生命周期的小微企业需求特点,结合企业不同发展阶段的生产经营实际设计产品,推出了创业贷、助业贷、兴业贷等系列小微信贷产品。初创期即介入合作,重点支持上升期小微企业,持续支持平稳期小微企业,为高峰期小微企业提供综合金融服务,构建了小微企业全生命周期信贷产品体系,并可根据小微企业实际情况定制金融服务方案,帮助小微企业从无到有、从小到大、从弱到强。截至2021年8月末,该行已推出各类小微信贷金融产品17种,占全部信贷产品种类的85%。此外,该行所有贷款在授信期内均可随借随还、按实计息,精准匹配信贷需求,降低企业资金周转成本。二是贴身式服务。针对小微企业持有的小面额票据、小机构票据融资难的客观实际,该行始终将票据贴现业务作为服务的重要组成部分,在推出在线电票秒贴业务同时,确保小面额纸票随到随贴。截至2021年8月末,该行小微企业票据贴现余额27.78亿元,笔均票据贴现余额36.02万元。此外,该行面向小微企业设计了一套独特的贷款激励措施,小微企业只要在首次授信期内经营正常且按时足额付息,不仅可以在贷款到期前申请无还本续贷,同时还能享受利率优惠,并根据实际发展需要,在续贷时增加一定的贷款额度。仅2021年1-8月,该行就累计发放此类小微企业无还本续贷17.66亿元,同比增加36.44%。三是信用贷支持。针对小微企业缺少抵押物、合格担保等融资痛点,该行发挥深植小微企业、彼此知根知底的优势,加大信用贷款推广力度,建立了以信用贷款为主体、准信用贷款为补充、住房二押等其他贷款为辅助的金融产品体系。2020年2月,该行针对新冠肺炎疫情推出了复工应急信用贷等产品,当年累计发放复工应急信用贷款1.27万笔,笔均金额不到20万元。今年上半年,该行又推出住房二押经营性贷款,为有住房按揭、缺少其他有效抵押担保的小微企业提供流动资金支持,已累计发放贷款8.31亿元。

市场营销“精细获客”

小微底层群体总量大、范围广、分布散,难以批量获客,必须下沉到市场里,走到客户身边。该行组建了一支占全行员工总数60%以上、500多人的小微客户经理队伍,在10个分支行建立了60多个小微服务团队,由团队组织小微客户经理走进专业市场、商街商圈、车间作坊、田间地头,挨家挨户走访对接,通过小微移动PAD工作站平台,直接现场对接客户信贷需求、录入上传资料信息、查询信贷审批进度、办理信贷合同及提款手续等。为了提高工作效率,该行自主开发了小微金融电子地图,接入了多个数据平台,小微团队结合大数据初筛,在金融电子地图中分配区域,安排小微客户经理上门走访。2020年,该行新增小型微型企业首贷户1973户,首贷户占比28.83%,高于全省法人城商行平均水平15.19个百分点。2021年上半年,该行累计发放小微企业贷款20599户、202.48亿元,分别占全部企业类贷款累计发放户数和金额的98.61%、88.93%;其中,新增小型微型企业首贷户852户,首贷户占比16.32%,高于全省法人城商行平均水平4.93个百分点。

注重信用“精巧风控”

按照“实质重于形式”的原则,不苛求小微企业“完美无瑕”,将“客户到期能否按时足额还本付息”作为评判“贷与不贷、贷多贷少”的标准,持续优化信贷业务调查和审查、审批流程。客户提出贷款申请后,该行依托大数据平台和日常积累的用户信息,对客户进行准入筛查,以考察小微企业主人品为核心、以实际净资产等为条件、以能否按时足额还本付息为依据,有效识别和把握小微企业的真实风险程度、资金需求额度。准入后,由客户经理和风险经理双线上门调查,并通过移动终端APP现场采集资料,最大程度减少客户需提供的资料数量。从贷前调查到贷中审查再到签订合同,实现了新客户“只需跑一次”就可以办理业务,老客户甚至“一次都不用跑” 就可以办理相关业务。为增强小微企业的诚信意识,该行将首次信用贷款授信周期设置为6个月,在授信期内经营正常、按时足额付息的小微客户,在贷款到期前可申请无还本续贷,授信周期还可以延长至12个月,并享受更加优惠的贷款利率。近年来,该行信用贷款占比逐年提升,2020年末,该行小微企业贷款中信用贷款占比9.58%,较2019年末提高7.94个百分点;2021年8月末,占比为11.42%,较上年末提升1.83个百分点。2021年1-8月,该行新发放小微企业信用贷款1.2万户,占同期新发放小微企业贷款户数的52.59%。

贷款审批“精确时效”

一是贷款限时办结。为适应小微企业“短、小、频、急”的金融需求特点,该行在优化信贷业务流程、减省信贷资料的基础上,全面推行小微企业贷款业务限时办结制度,规定小微企业信用、担保贷款业务三天内办结,对客户公开承诺,对于超时办结的贷款,将按延期天数进行利息补偿,并通过系统监测、审计等方式加强时效监督和实施奖罚考核。该行小微贷款除涉及权证登记的贷款方式外,均能实现新办三日内办结,续贷还款当日下账,无缝衔接。2020年,该行累计办理小微企业信用、担保贷款业务1.62万笔,其中在三日内限时办结1.59万笔,限时办结率达98.15%,大大提升了客户满意度,赢得了大批小微企业的认可。二是线上线下结合。为解决小微企业金融服务距离长、效率低等问题,该行先后开发了手机银行、小微移动工作站等一系列线上服务,已形成了“线下走访获客”“线上业务办理”相结合、“线上准入筛查”“线下补充调查”相结合的业务推进模式。在业务管理上,总行对各分支行充分授权,分支行可自主办理300万元以内的所有小微贷款业务,大大提高审批效率。

 

三、以小微为本,培育小微金融机制文化

该行高度重视以小微客户经理为中心,设计相应的引导激励机制,致力于发扬“吃苦、求实、创新”的精神,形成了“专注专业专心”有情怀的小微金融服务企业文化。

“注重专业、持续提升”的人才培养机制

该行充分认识到,小微金融服务需要持之以恒的付出,因此高度重视员工小微情怀的培育。新员工入职第一课最重要的部分就是对小微金融战略的解读,使新员工能够迅速了解和掌握小微金融的基本知识和技能。一是“师带徒”培养机制。建立“师带徒”培养培训机制,小微客户经理在经过系统培训后,由各团队分配资深客户经理作为师傅带教,新入职客户经理全程跟学,入行6个月,基本能够具备独立办理30万元以下小微贷款的能力,2年以内,基本具备独立办理100万元以上小微贷款的能力。二是多层次学习培训机制。该行建立了在线学习平台,按季组织推动客户经理参加在线学习,并修满相应的学分。该行还打造了一支综合素质高的内训师队伍,每季度至少由内训师组织开展一次小微条线人员集中培训。同时,该行每半年至少组织一次面向小微条线人员的营销或法规知识集中培训。

“导向明确、兑现及时”的业务激励机制

一是以实绩论英雄。该行建立了一套与战略相契合、与基础客群特点相适应、以“实绩论英雄”的正向激励机制,注重打通一线小微服务人员的成长通道。该行小微客户经理实行等级制管理,设见习客户经理、初级客户经理、中级客户经理、高级客户经理等4个等次16个级别,根据实绩和相应的规则确定客户经理等级,最高一级的客户经理与总行一级部门副总经理级别相当。二是专设奖励规则。针对小微客户经理单设小微贷款、信用贷款、首贷户3项奖励规则,将小微贷款户数和信用贷款户数作为刚性考核指标,并对信用贷款和首贷户设置了比其他贷款更高的奖励额度,根据户数新增情况按季直接将奖励兑现到人,在行内逐渐形成了“不比金额比户数、不看抵押看信用”的小微金融服务意识,形成了“增量扩面、争先进位”的良好竞争氛围。三是实行尽职免责。为了推动客户经理、风险经理“敢做敢贷”,一方面,该行充分运用大数据技术,建立了信贷风险预警系统;另一方面,该行制定了相应的责任认定和尽职免责管理办法,明确了负面清单,只要不触碰负面清单的,一律予以免责。2020年,该行共组织对1.8亿元小微不良贷款启动了尽职免责责任认定工作,对418人次进行了责任认定,认定1.58亿元贷款相关人员尽职,并对358人次免除了相关责任,占比85.65%。2021年上半年,该行共407人次涉及小微企业贷款追责,经过责任认定,免责各类人员362人次,尽职免责率达88.94%。

“脚踏实地、服务为先”的小微服务文化

弘扬“吃苦、求实、创新”的敬业精神。在服务上,奉行“承诺字字千金、服务心心相印”的服务理念,引导员工树立“一切为了小微企业,为了小微企业一切”的服务意识,倡导为小微客户提供亲情化、有温度的服务。在行为上,宣导“不拿客户一包烟、不吃客户一顿饭”的廉洁文化,确保风清气正。在作风上,推崇“说实话、办实事、求实效、看实绩”的实干作风,倡导员工脚踏实地、求真务实、真抓实干。

(来源:江苏银保监局普惠金融处)


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